B2C2B : la méthode du prescripteur
Le modèle B2C2B, autrement dit Business to Consumer to Business, est un modèle marketing qui consiste à utiliser un prescripteur dans son approche B2B, Business to Business.
Ce prescripteur peut être interne, les employés de l’entreprise cible, ou externe, les clients de l’entreprise cible.
L’ approche B2C2B consiste à gagner les coeurs et l’esprit des prescripteurs, employés et clients, de votre prospect.
Imaginons que vous soyez directeur marketing d’une entreprise spécialisée dans la fabrication de clés à molette et que vous soyez décidé à lancer une approche B2C2B pour promouvoir vos produits auprès de votre prospect., une grande entreprise de plomberie.
Dans une approche B2C2B interne, vous allez par exemple utiliser les réseaux sociaux pour cibler vos messages marketing auprès des plombiers salariés de de l’entreprise de plomberie que vous prospectez. Ces derniers vont devenir prescripteurs de vos clés à molette auprès de leurs managers et acheteurs.
Une approche B2C2B externe consistera par exemple à cibler les clients de votre prospect en suggérant qu’un plombier équipé de votre clé à molette est un plombier bien plus efficace !
Cette approche est employée tellement fréquemment qu’on ne s’en aperçoit même plus : votre plombier roule dans un utilitaire Mercedes, il utilise du matériel électroportatif Hilti et des outils Facom. Ce n’est pas par hasard…
B2C2B : la démarche inversée… et l’approche marketing emploi
Ce modèle inversé fonctionne parfaitement quand un client recherche un fournisseur.
C’est en utilisant ce type de levier que le salarié va tirer son épingle du jeu.
Le prescripteur est dans cette approche prescripteur de sa propre entreprise, en s’appuyant sur un adage populaire : la valeur de l’entreprise est celle de ses propres salariés.
Autrement dit, le salarié qui valorise son poste sur les réseaux sociaux valorise son employeur : une entreprise qui a de nombreux salariés présents sur LinkedIn est rassurante pour ses clients ; de plus en plus d’entreprises favorisent cette approche et n’y voient plus une menace mais bien une valeur ajoutée.
Le truc de CVfirst : se présenter sur les réseaux sociaux, et sur LinkedIn en particulier, sans inquiéter son employeur implique de valoriser de manière extrêmement positive son poste actuel en démontrant son adéquation parfaite au poste. Le message à faire passer à son propre employeur est simple : je suis fier de travailler pour vous !